双 赢
【按语】
在企业资产重组和资源优化配置中，如何为产权交易双方都带来现实的利益，获得真正的“双赢”？国有资产在实物形态向价值形态转换中，如何实现保值增值？本案例反映的正是这个主题。
通普产权经纪有限公司的华总经理和Ｎ集团公司杨总在相互配合以市场法则收购加油站中结下了深厚的感情。这是在一次为Ｚ加油站代理出让中通过激烈的“碰撞”，彼此加深了理解结下的。真是“不吵不相识，不争不相知”！
一
早晨醒来，患心脏病住院的华总默默地躺在病床上，双目注视着通过盐水瓶导管滴入自己静脉的药液，脑海里一遍又一遍地浮现出昨晚杨总来探望时的情景：
精明的杨总，流露出关切与焦虑相柔和的神态，犹豫半晌才连说两遍：“真希望你早日康复！真希望你早日康复！”
其实，华总十分明白，杨总说了两遍的那句话，绝不是人们在探望病员时处于礼貌而说的客套话，而是杨总内心的告白，既是祝愿，又是期望，还包含着托付、甚至还有催促……
原来，杨总所在的N集团公司把加油站的连锁经营作为主营业务，加大市场收购力度。不久前，通普产权经纪公司受托代理成功为N集团收购Z加油站后，N集团Y与通普产权经纪公司签定了委托代理协议，继续推进加油站的收购。
想到这里，华总恨不得马上离开病床，去滚打在收购加油站的“战场”上……
“嘟……嘟……”，床头边的手机铃声搅乱了华总的思绪。
“华总，我是张海明，刚听说你病了，先致问候！真希望你早日病愈，很想与你继续深入探讨上次你写的那个资产重组方案呐！抓紧治病吧！S市交通三公司的总经理从话筒里传来关切的问候与祝愿。
提起交通三公司的张总，华总的脑海中一下子显现出该公司的信息：这是一家主营交通客运，有几十条的客运专线，上千辆公交车辆，房地产开发、广告业务、汽车修理、加油站……
闪过“加油站”这一信息，华总情不自禁地喜上眉梢：是啊，如果把加油站也纳入张总所在的交通三公司资产重组方案，岂不是“双赢”！
想到这里，华总立刻拨通了手机，向通普产权经纪公司的项目主管布置了一项紧急任务，并要求他们两小时后到交通三公司张总的办公室等候。随即，华总又用手机与张总约定：两小时后，通普产权经纪公司的业务骨干将向他报告一项重要信息，务必安排好时间。
两次电话之后，华总闭目养神，等待点滴输液尽快结束。
二
两小时后，华总出现在交通三公司总经理办公室。张总和通普产权经纪公司的几位项目主管都很惊异：“华总，您怎么出院了？”
“向医生请了半天假！”华总神秘兮兮地说完，马上转换话题，“张总，我们来谈正题吧 ！”
通普产权经纪公司的业务骨干们把一叠厚厚的资料分类摆放在会议桌上。这正是两小时前，华总在病床上布置的那项紧急任务。
张总是位精明能干的经营者，近几年交通三公司通过资本运作，不断扩大主营业务，曾通过通普产权经纪公司利用产权市场先后收购了好几条客运线路的专营权，公司的规模效应正逐步显现出来。但张总有一个原则，资本运作“只进不出”，已形成的本公司资产，不愿意“出手”转让，其实，他是惟恐背上“国有资产流失”的“黑锅”。所以，交通三公司几年来只有买进，没有卖出，规模是大了，但也不可避免地产生一些营运效率不高的沉淀资产，非主营的资产逐渐膨胀，影响公司整体效益的提高。眼下，公司扩张主营业务，强占市场份额，可缺的是资金。虽说可向银行贷款，精明的张总考虑到利息负担，硬是没向银行开口。
在这样的情势下，交通三公司曾委托通普产权经纪公司策划一个资产重组方案。华总亲自挂帅，集中全部业务骨干，拟订了一个以“优化资源配置、推动资产流动、促进主业扩张、精干副业发展”为主要内容的方案。不久前，交通三公司领导班子原则上予以肯定，授权张总组织实施时对“资产流动”要慎重。这就是张总向卧病的华总问候时提到要继续深入探讨的原因。
现在，通普产权经纪公司提交的分类资料，显示出交通三公司各类资产的帐面价值。有一封封面注有“密”字的资料，引起张总的注意。他翻开一看，赫然跳入眼帘的是“关于交通三公司加油站的评估初析”。
“加油站是我们公司后勤服务的配套资产，有什么秘密可言？”张总不解地问。
华总是个善于思索、喜爱研究、办事认真，甚至还好钻“牛角尖”的人，面对张总的疑惑，却得意地笑了：
“你们公司发展主业不正缺钱吗？如果能转让一些非主营资产，变现的资金不是解你的燃眉之急吗？”
“资本运作、资产重组，我很赞成。中央也提出‘有所为，有所不为’嘛！可无论如何不能让国有资产流失啊！”
华总收敛起笑容，很认真地向张总从新陈代谢讲起，转入到资本运作与“有所为、有所不为”。最后，华总把市委领导讲得很精辟的道理作了一番强调和重申：
国有经济的结构调整，必然使一部分国有资产从实物形态转换为价值形态。要 确保国有资产在转换中不流失，关键是坚持规范运作。
“所以，规范流动，可以有效避免国有资产流失！”华总以自己的体会为结束语。
说实话，张总和公司领导班子早已多次学习过市领导的这一讲话精神；只是如何使本公司国有资产既流动、又不流失还没把握。现在，面对公司的资产重组现实，华总的强调和重申使他有些“开窍”了：
“这道理我懂。委托你们公司通过上海产权交易所运作肯定可以确保规范流动的。但这与加油站有什么关系？”
“看完这份评估初析你就会明白的！”华总很有自信的说。
果然，看完这份资料，张总喜形于色。交通三公司那个加油站是几年前投资200多万元建造的，往年都有不错的利润回报，可今年的经营前景并不乐观。张总预测，能够避免亏损就不错了。可是，通普产权经纪公司采用收益法粗略地评估与初步分析，预计比投资额翻一番转让出售是可能的。也就是说，200多万元的初始投资，已连续几年取得利润，现在以400万元转让出去，扩大主营业务的投资有了着落，而且国有资产不仅没流失，还大大增值了。这当然是一件莫大的好事。可是，通普产权经纪公司能帮他兑现吗？
华总仿佛看透了张总的心事，爽快地说：
“只要你们公司正式委托，我们通普产权经纪公司一定帮你把加油站卖个好价钱！也许比我们初步估算的价值还高些呢！”
张总立刻握住华总的手：“一言为定！我们公司领导班子集体研究审定后，立刻签署委托协议！希望你尽快病愈，帮助我们公司实施这个项目！”
三
华总悄悄回到病房，刚坐下，当班医生就赶了近来。
“华总，你怎么可偷偷溜出病房？”
“我针已打完，药也服了。”华总有点强词夺理。
“你的病，光打针吃药是不行的，还必须好好休息！”
华总憨厚地笑了笑，老老实实躺上病床。
第二天下午，张总来探望华总，说了一大堆感谢的话，最后，拿出交通三公司委托通普产权经纪公司代理转让加油站的协议。华总注意到，委托转让价格明确写着“400万元以上。”
华总胸有成竹地在协议上签了名，并对张总说：“烦请你们派人把这份协议送到通普产权经纪公司加盖公章！”
张总满意地走了。华总立即用手机与N集团杨总联络，请他方便时到自己的病房来一下。
当晚，杨总来到华总病床前，与其说是探病，不如说是商务会谈。华总歉意地说：
“不好意思让你赶过来。因为当班医师再三叮嘱，不准我溜出病房。”
杨总毫不介意，单刀直入地问：
“邀我来，总不是听你打招呼的。莫非收购加油站有什么进展？”
歪打正着。华总把交通三公司那个加油站的概况向杨总作了介绍，并说：
“你们集团可先派人到加油站实地考察。至于转让价格，最终还是由市场决定！不过，你们N集团是第一个潜在的受让客户，但不是唯一的买家！”
杨总对加油站的市场收购还是蛮有经验的，对于华总把N集团列为第一个潜在买方自然由衷的感激。
几天后，卧床治疗的华总，居然在病房里、在医生护士的“看管”下，完成了一起加油站产权的市场化并购策划。
现在，交易标的清楚了，买卖双方也明确了，最关键的并购价格谈判只等华总到场参与了。
隔天下午Ｓ市交通三公司的会议室圆桌前，坐着交通三公司的张总，Ｎ集团杨总及双方参加交易谈判的其他六个成员。从医院再次溜出来的华总与通普产权经纪公司的几位项目主管一起坐在双方的中间，仔细地听着他们的交谈。
“张总，我们N集团通过ＴＰ产权经纪有限公司的推荐，很希望能受让你们公司的加油站。根据我们前几次收购加油站的标准，以及按照市场法则对加油站的测算，我们很愿意出400万收购你们的加油站，不知张总意下如何？”杨总在通过双方的互相介绍、一阵寒喧以后直接切入正题，开门见山提出了收购价格。
华总听了杨总喊的价格，心里“格噔”一下明白了，杨总按常规的收购方法出了翻番的价格，张总能如意吗？
“哈、哈……杨总，感谢你对我们加油站的青睐，能出这样的价格，果然令人跃跃一试，但我们的加油站每年大概有可观的利润。近来收购油站的行情看涨，我们也摸了下行情，杨总，你出的价能否还有考虑的余地。”张总的回答体现了一个企业家的深沉，含而不露，既不表示同意出让，也不婉转地要求加价。
双方沉默了。谈判在价格上出现了僵局。交通三公司一方脸含微笑，显得轻松，一种“皇帝女儿不愁嫁”的无所谓，占据了谈判的上风，他们静等对方的回答。Ｎ集团一方紧张的低语磋商，不知对方的深浅，无从作答。
华总在这一段沉默的时间里，又瞧瞧张总，又瞧瞧杨总，出于对二位老总的了解，他可以断定张总极愿出让，只是在要价；杨总则担心松口加价可能会引发漫天要价。只是现在还没清楚对方的心里价位，不愿马上表态加价。如现在不加以调和气氛，给双方一个可退的台阶，可能第一次的谈判就会导致交易“流产”。
“二位老总，我想谈些思路供大家参考，目前不必为价格的问题双方僵持着。”华总适时介入了谈判。
大家把目光都注意到华总的脸上，双方都有感受，在以往的合作中，这位中介的“高手”，总是善于在“疑是山前已无路”时，开创出“柳暗花明又一村”来，使双方又能重新进入友好洽谈。因此大家都对华总充满信心与期待。
“我的建议是，首先双方应认识对方的优势在哪里，并由此判断与对方的合作能否使各自的企业做到１＋１>２”。看到双方都在点头，华总接着说下去，“我的看法，Ｎ集团是石油行业举足轻重的龙头企业，他们在油品供应上，有其他企业无可攀比的优势。交通三公司与他们合作，今后在燃料成本上有很多文章可做。而交通三公司拥有几千辆的客运车，每天所需的燃料不言而喻，Ｎ集团如与他们合作，可以通过此次交易进入交通总公司，全市那么多的交通客运车都将是Ｎ集团潜在的客户。”
双方被他的分析打动了。谈判气氛开始好转。
华总又因势利导地说：“其次，我建议是否换种思路，张总的加油站不是整体转让，而是出让部分股权，油站的价值请本市有名望的评估事务所按收益法评估出净值。通普产权经纪公司曾有过一个粗略的估算，按收益法评估，油站价值在400万元以上。在此基础上，Ｎ集团按比例受让，各位意下如何？”
华总的一番解说把双方从窘态中拉出，为他们解了围。是啊！这既是一次产权交易，可更是一次市场合作呵！赢得在坐谈判者的共鸣，双方一致认同华总的建议。
当华明走出会议室时，已是深夜11点，他拖着疲惫的身子，重新回到病床时，他感到了一阵轻松，由于他在双方谈判中不断地适时撮合，巧妙运用“公开、公平、公正”的市场原则，调节整个谈判的气氛，使双方最终在加油站整体的价值、双方的股权比例、管理方式、人员安排等重大问题上达成了共识。华总周密策划、苦苦冥思的“双赢”方案得以实现，他欣慰地笑了。这是他住院以来睡得最香的一晚。
明天华总可以出院了，在医院里折腾了半个多月，他的心脏病在医生、护士的呵护和“责备”声下，得到了缓解。他感觉到刚刚兴起的产权交易市场有着许多工作需要去奔波。
“笃、笃”有人敲门。华总打开病房门，一看是张总。惊讶地叫到：“哟，张总，这么晚了怎敢惊动大驾，你不会又要拖我去探讨什么重组方案吧？”华总开玩笑地说。
“华总，你身缠病魔，还为我公司撮合了这么一件值得炫耀的交易，我总得要关心一下你的‘贵体’吧。明天你一出院，我‘表现’一下的机会都没了，”张总笑着说完，放下手中的慰问品，这时门外又响起了敲门声。
“哟，杨总，你怎么也来了？是否知道张总要来，害怕这次交易会‘节外生枝’呀？”华总和杨总开起了玩笑。
“不！我真的很内疚。你躺在病床上，我们公司总打搅你，使你费了好多心思，不赶在最后一班车再来探望你，明天你一出院，那我内疚之感可要折磨好长一段时间。”杨总真诚地流露出感激之情。
接着，张总与杨总象老朋友似的，在华总的病房里商谈双方今后的合作。
看着这场景，华总会心地笑了：他为自己康复出院，可以在产权市场继续施展才华而笑；他为这起加油站的并购交易获得“双赢”的结果而笑；他为杨总和张总已成为朋友，为进一步合作而共同努力而笑。…… |
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