种种迹象表明，家电连锁业正积极地与IT分销企业联手，共谋3C时代。

    2005年以来，国美、苏宁等家电巨鳄们纷纷转型3C(computer，communication，consumerelectronics，即计算机、通讯和消费类电子)卖场，涉足IT产品。随之而来的是各大家电连锁超市IT展区不断扩大，IT品牌迅速增多。

　　3C成为家电连锁新增长点

    刚刚过去的2005年堪称中国家电连锁业发展最为迅猛的一年。在零售业向外资产品实行零关税的压力下，为了占据竞争优势，各大家电连锁企业加速扩张“圈地”，采取自主开店、并购、整合等多种手段，展开了一场“开店竞赛”。国美、苏宁相继宣布完成在全国一级市场的店面布局。在北京，国美、苏宁、永乐、大中四巨头一气开出110家门店。而按照各大巨头的开店计划，今年仅北京一地的家电连锁店总数将突破200家。

　　一位不愿透露姓名的家电厂商透露，目前北京110余家家电连锁店有不少已临近亏损。尤其是在传统家电因为火拼价格导致利润越来越薄的情况下，家电连锁巨头若想保持较高利润，除了推动行业内洗牌外，还必须从其他业态如电脑城、通讯卖场拼抢到更多市场份额。

　　对此，家电巨头们没有丝毫的隐讳，国美北京分公司总经理赵宝民告诉记者，目前北京传统家电市场，家电连锁巨头已能占到80％到90％份额，但如果将市场扩展到IT、通讯等3C产品，家电连锁在整个3C市场销售中份额只占到50％，可供扩张的余地相当大。

　　正是相中了IT这座待开采的富矿，国美也宣布与中国联通进行战略合作，同时强化IT产品销售方面的话语权。大中也喊出了“依托数码，实现3C”的战略计划，联手重要供应商成立CES联盟。事实上，几乎所有家电连锁都竭力从传统家电卖场脱胎换骨，变身为3C卖场。几乎每家均进行门店整体性改造，将门店最好位置让位于消费IT产品。就整体而言，家电连锁业的3C战略布局正逐渐形成。

　　3C融合驱动分销模式变革

　　家电连锁超市“大跃进”式的扩张战略极大地刺激了各大IT分销商。

　　神州数码代理着IBM、HP、SONY等诸多国内外厂商的IT产品，此前主要是通过各级渠道商来销售。神州数码常务副总裁林杨告诉记者，公司的市场调研发现，消费类和家庭办公类IT产品的消费者，正逐渐倾向在大商场或者电器卖场购买家庭消费类IT产品，而传统的IT终端市场——电脑城的客源在逐步减少。相关统计数据也显示，传统的电脑销售渠道所占的市场份额正从2000年的90％以上逐年递减到了60％左右。

　　林杨认为，这种情况的出现是基于IT产品属性的变化。“现在整个IT行业的产品，正朝两端分化，一端与技术的关联日趋紧密，如高端网络产品；一端正迅速从高科技产品向消费类产品转化，如家用PC、笔记本电脑、数码相机、MP3等，这类产品简单易用，销售过程趋于简化，销售形式接近其他普通商品，这为IT产品在家电连锁超市迅速推广奠定了基础。“在家电连锁超市跑马圈地的情况下，谁能够抢先在这块新兴疆土占稳脚跟，谁就将最终胜出。”林杨说。

    基于这种思路，神州数码成立了专职销售团队，以最快的速度完成了对大中、苏宁、国美、宏图三胞等主要卖场的销售覆盖。2005财年上半年，神州数码分销业务营业额增长达到了23.95％，在IT分销业可以说绝无仅有。

　　作为国内历史最久、规模最大的IT分销和服务提供商，神州数码的一举一动，相当于行业发展的风向标。对此，国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆刃波分析指出，分销商的观念转变可以归结到厂家市场竞争的需要，而从更深层次而言，它折射出的是整个IT行业的变革:由技术驱动向市场驱动过渡。随着IT产品日趋同质化，激烈的市场竞争使IT厂家和分销商意识到:谁掌握最终用户，谁就能最终赢得市场。因此，细分客户群，压缩中间渠道，创新营销模式，将成为IT业未来的发展趋向。

　　现存软肋亟待加强

　　但是，就目前的消费需求来看，各大家电连锁超市和IT分销企业，想借助3C实现扩张都有很长的路要走。

　　业内人士指出，无论厂商的业务模式如何变化，对于消费者而言，选择到何处购物，标准无非是三条:产品、价格、服务。家电连锁卖场固然有自己的优势，比如可以通过规模采购掌握厂家价格的“话语权”，在售后服务上3C卖场比传统IT专业卖场更有保证等。

　　但3C卖场模式也有不少“缺陷”。很多消费者反映，目前家电超市IT产品的品种和型号比较单一，缺乏配套的零配件，其销售人员对产品性能等相关知识不太熟悉。这些“缺陷”使得相当部分的消费者很难实现“一站式”购物。此外，在电脑攒机领域，家电3C卖场也并不具有优势。

　　实际上，家电连锁业和IT分销业也意识到了这个问题。某家电连锁企业市场部负责人透露，其正在计划加强与IT分销企业的合作，包括对销售人员进行IT产品知识培训，扩大IT产品的品种和型号等。（陈亮）
中国证券报