从事融资工作的人，普遍关注的是投资渠道问题、怎样获得投资资金、哪些是真正的投资公司。我们从这几个问题入手，谈谈融资企业的自身问题。 
    大家在网上搜索“投资“这个词，可以轻易找到很多投资公司。目前以投资为主题的网站也很多。找到一个投资公司，或者找到一个投资中介公司，并不是件难事情。难的是，你是否找对了投资公司？投资公司一般有自己偏好的投资领域，你如何使投资公司关注你、对你的项目感兴趣；你经得起投资公司的考察吗？
   　提醒大家，一定要分清楚投资公司和投资中介公司（投资咨询公司）。在北京、上海、深圳、香港，有大量的投资咨询类公司存在，他们的主要业务是收集项目，然后再推荐给真正有投资实力的个人或者机构，从中赚取中介费。这些公司，与项目公司接洽，往往要求项目公司先提供资料，并要求项目公司负责人与之面谈，面谈时签署一份代为融资的协议。而协议签完后，一般没有下文了。这些公司的做法对融资者的信心有很大的打击！像这样的中介机构，对付的办法只有一个：不主动送上门。你可以邀请他到你公司来考察，但不负担考察费用。真正的投资公司，如果看了商业计划书后，对你的项目感兴趣，一般会派人实地考察。
    上海、北京、深圳这些大城市里，几乎每幢甲级写字楼里都至少有一家专门的投资公司。对于融资者来说，其主要任务是找准投资公司，而不是找到投资公司。投资公司可以基本分为几类：1、大企业集团下的投资公司，其主要任务是为本企业集团的业务进行拓展；它选择的投资行业，一般与其主要业务相关的；2、银行下属投资公司，喜欢投资大的项目，比如基础建设、国家重要工程等等。3、小型投资公司，主要关注一些科技型项目，他们投资的行业，与我国每年出台的主要引导和支持的行业领域衔接的比较紧。
    找到合适的投资公司后，怎么开展工作？怎么让他关注自己呢？很多融资者的第一步工作，往往是将自己的商业计划书寄过去。建议大家不要这样做。很多投资公司为了显示自己的风格，有专门的商业计划书编写要求，尽管大同小异，但表现出投资公司关注的侧重点不一样。所以，融资企业不要急于投递自己编写的商业计划书。要引起投资公司的关注，必须提供一些资料。一般最好只提供一些简介、报刊媒体对项目的正面报道、一份相对详细的《项目投资价值分析》等等，只罗列一些重点，不要详细展开说明。等投资公司反馈回来明确的信息后，他就会要求你提供商业计划书，那么你再要求他提供商业计划书的编写格式，然后开始商业计划书的编写，或者在编写之前要求投资方项目经理来实地考察项目，有过实际考察后，再有针对的编写商业计划书。
      　　 
   　一个公司是否能融到资金资，商业计划书固然重要，但企业的自身条件还是关键。我在《转变融资思维是科技中小企业破题的关键》里已经写到了，在这里把那几个条件展开谈谈，我总结了四个条件。四无企业，融资是非常难的。而对于四个条件中能满足一个、一个以上的企业，要分别怎么去融资，与大家交流一下。
    如果四个条件都具备了的四有企业，实际上是不存在融资问题。如果一个企业有产品，但是没有资产、也没有什么实质销售、更没有产品赢利，那该怎么融资呢？
      　　 
    我们在武汉接触过这样一个企业，是蜂产品开发项目。这个企业有已经包装好的产品，也能销售了，现在要融资建设生产线、规模生产产品并开展销售。但是该企业除了办公与研究的少量资产外，基本没什么生产性资产。产品的销量也基本没有，对这样的企业，融资是关键的。但是，除非产品的科技含量非常高，几乎是填补国内空白甚至世界空白，如果竞争和类似的产品市场上很多，比如蜂蜜产品，则融资就很困难了。最容易的道路，是与已经很成熟的蜂蜜加工企业合作，否则，融资的时间也是企业逐渐死亡的过程。
    在实际的融资过程中，企业一定要认真盘点自己的能力。创业者自己能投入的资金能支撑多久、自己的技术是否有很高门槛并在知识产权保护方面做了必要的工作。如果自己能掌握的资金和融资不能在一定时间内解决企业的困境，只有产品而缺乏其他条件的企业最好是与行业中的成熟企业合作；产品迅速投产并带来收益，创业者的利益才有保证，如果时机错过，出现替代技术与替代产品，创业者就后悔莫及了；拖的时间越长，融资也会相应越难！

    只有资产、没有技术更没有产品的企业，融资也几乎不可能。在四个条件中，满足2个以上条件的科技企业，才是具备融资基础的。这样的企业，在融资的路上应该怎么走？很多企业尽管具备了这样的条件，依然不能容易的在市场上找到资金。这与融资思维僵化有很大关系。
      　　
      大家知道，我国目前已上市公司的法人股交易，有个基本的、市场形成的定价规则。就是转让价格以每股净资产为依据，再打折，多的到4折，少的到8折，几乎没有超过净资产的。为什么会这样呢？很多上市公司不是在股改吗？改完后就可以交易；全流通不也在酝酿之中吗？尽管全流通可以预期，但是现实的法人股交易还是要打折。

     而我们的融资企业呢？在商业计划书里很大胆的肯定了自己的价值。对投资者的现金投入，总是要求“溢价”。溢价并不是不可能的，但是溢价的基础企业具备不具备呢？具备溢价投资的企业，都有这样几个特征：产品科技含量高、填补国内甚至国际空白、产品赢利能力超强、企业本身在赢利并逐步扩大赢利。如果不具备这样几个的特征，你强行要求溢价，投资者望而生畏。
    融资者首先对自己公司要有个客观的定位，才能与投资者展开务实的谈判。一些科技企业，习惯将自己的技术知识产权满满的扩大到资产规模的35%。如果资产规模够大，他会无限制的将无形资产扩大，这样就在客观上形成了夸大。比如：一个注册资本500万的科技企业，在注册时，技术就占出资的30%，他编写的要建设一个需要融资4000万建设的5000万的项目中，无形资产也水涨船高，还是保持30%，从150万元增加到了1500万元。再加上他本来持有的固定资产，计算出自己投入了2000万元；这样还不算完，还要投资者溢价。于是人家投资4000万元，可能只给别人30%左右的股权。这样的商业计划书拿出去，谁还敢再接触？？你的知识增值，是因为有人家资金投入；你增加了，人家却减少。这没道理嘛。这样的企业，有技术、有技术产品、有资产，但是融资思维不对，也难融到资金。
      　　 
    如何改变呢？可以将无形资产先预定个价，等投资到位，预期赢利实现后，再对无形资产进行定价；或者事先进行约定。对技术的定价，投资者有个基本的规则，融资者应该了解，即如果你的技术有国有渊源，那么，技术的定价只能以科技人员工资的10倍到15倍计算。比如：一个高校教授，他把自己的职务发明拿出来组建公司。除了他自己实际花钱投资外，他的技术股份，以他的目前工资待遇和还可以为公司服务的年限计算。如果他目前在高校的年薪是5万，现在40岁，还可工作25年，则他的技术价格，应该是25乘以5，再乘以10到  20，也就是，最多2500万元。2500万元，这个价格是最高的，你必须具备这样几个条件：你独自拥有这样的技术、没有相近的技术或者被替代的时间要至少5年以上；不具备这样的、享受最高待遇的基础，那么技术就会打折。一般的技术，都在10倍以内。因为投资者会找出的大量的因素来说明你的技术风险。
    环顾国内，年薪5万的科学家到处都是，但是你的技术却不一定是你一个人所持有的。如果5个人课题组完成的技术，则要除以5。为什么呢？因为多一个人掌握，就多一个技术环节、多一个泄密可能，一个人缺失，可能带来全盘失败。2500万除以5，就只有500万了。我们的科技企业知识产权价值多少？每个融资企业可以按这样的不成文的公式来自己算算。至于资产，投资者按净资产认可，是完全有可能的。科技企业融资，关键在于技术价值与技术可行性。在这两点能保证了，对于融资是有帮助的。
    接下来，想讲讲团队。  
    科技中小企业的团队具有这样几个特点：1、以科技人才为主；2、投资者做日常管理；3、技术产权部门派的具有官僚作风的管理者；4、1与3，在行政上有被管理与管理的内在联系；5、投资者的决策需要与技术人才的决策相协调；6、技术人才喜欢在资金充裕的情况下发挥热情，不愿意过多承担融资任务。通过以上特点，不难看出，这个团队是有利益区别的。投资者当然看得到这样的问题。所以在投资谈判中，对技术人员的限制往往非常多。这样一来，投资者的要求，在企业原有团队中，总是被技术人员否定。科技企业团队中，科技人员的决策能力往往占主导；而投资者却并不希望他们在合作后的团体内占据太大的席位。这个矛盾在目前阶段，科技企业希望投资者接受。一些企业甚至宁愿融不到资金，也不迁就投资方的要求。
    为什么会这样呢？因为科技人员在企业的发展过程中，投入是最少的，他的博弈成本最低。所以，科技企业在发展过程中，对科技人员、对无形资产的约束与界定一定要非常严格。否则，很难发展，即使有了资金，也会失败，比如我在上篇文章中提到的武汉大学的生物病毒项目一样。其实：武汉大学的软件项目、新材料项目的失败，都不是因为资金，而是因为人。科技企业在融资过程中，要主动将投资者最担心的风险表述清楚。可以从持股比例、职位、决策权、尽心工作、技术保密等多方面对技术人员予以约束，这样一来企业融到资金的可能才会增大。
    从企业自身的条件和管理团队上来分析，转变以前固有的僵化思维是中小企业融资破局的关键，希望以上的分析，能对企业融资有所帮助。