从成都“飞回”北京，随后还要直抵南宁——中国民族医药学会会长诸国本每天的日程都被排满。在民族医药迅速发展的这几年，诸国本的行程已经不仅仅是少数民族聚居区，在东南沿海城市的活动也特别多。“现在民族医药已经走进了城市，这与生产商和加盟商对民众的‘启蒙’宣传密不可分。”诸国本说。

    “非处方”药遭遇尴尬

　　民族药虽然是我国少数民族长期的医学总结，但是，作为“非处方”药，民族药在医生和病患的潜意识里接受程度还不是很高。

    “在大城市，由于医务人员缺少对民族药的认识，因此在诊疗中不会轻易建议患者使用民族药。而医生的决定又主导着患者的用药倾向，因此民族药想取得迅猛的发展有一定的难度。”

　　对于诸国本这样对民族医药的极度热衷者而言，有一天，民族医药大量扩大其在“医保用药”的占地范围，那么其发展才能真正进入到“空前”的阶段。但是，在2004年版《医保目录》扩容后，中药品种增加了98%，西药品种增加了42%，民族药品种却没有增加，仍保持着47个。

　　在研究领域，民族药相比中药、西药的发展也呈现出诸多不平衡。虽然在西藏、广西、新疆、内蒙古、青海、湖北等地都建立了民族医药研究所，展开了相关的研究工作，但是，提高临床能力和学术发展依旧是发展民族药的当务之急。

　　销售之前要细分市场

　　虽然遇到很多尴尬，但是民族药的发展大势是有目共睹的。在诸国本的行程中，新近增加一些南方沿海城市。

　　“我非常高兴地看到，民族药不再是少数民族地区的专利，在思想相对开放的沿海地区，民族药的发展进入了一个新的阶段。”诸国本说，但是，“对于民族药这样地域分化特别强的产品，商家们还是需要仔细区分市场。”

　　在那些民族药宣传非常薄弱的地区，经销商们无疑需要付出更多的劳动。许多药的性味、功能、主治群众不了解，术语看不懂，加之说明书缺少特色，会导致销售进入困局。因此，在民族医药理念传播比较好的地区进行加盟销售将事半功倍。我国的西部和南部地区应该成为销售商的首选。

　　现在民营的民族药生产企业如雨后春笋，蓬勃兴起，这为民族药的市场化铺平了道路，同时也使区域竞争不断加剧。

　　“藏药和苗药是发展势头最好的两种民族药，加盟商和销售商不妨‘尝试’。”

　　摸准药性是销售捷径

　　民族药具有鲜明的民族特色和地方特色，但是汉族地区对它了解不多，“常把它当做远山的神灵，人为地增加了许多神秘色彩。”其实，民族医药的长处，仍在于治疗常见病、多发病和地方病。只要摸准各个民族药的药性，进行推广和销售，商家就可以很快得到市场的反馈。
   
    如：藏药对治疗高血压、中风、肺心病、风湿病疗效比较显著，在治疗上藏药浴疗法很受欢迎。蒙药则对皮肤病、白血病、甲亢等专科疾病的治疗有特色。维药对白癫风的总有效率达到96.6%。瑶药以治疗肿瘤(例如肺癌、肝癌、胰腺癌)和红斑狼疮著称。而苗族是草药知识最丰富的民族之一，素有“三千苗药，八百单方”之称，对妇科儿科疾病、骨伤、虫咬蛇伤有显著疗效。彝药主要分布在云南和四川的凉山。著名的云南白药就是彝药，彝药对高血压、高血脂、冠心病均有较好的疗效。

　　诸国本会长很自信地说：“民族药的许多疗效完全可以和其他医学媲美而一争长短。”

　　还要做足“宣传”功夫

　　“民族药的宣传工作非常薄弱，大部分中医和西医对民族药的学习和掌握不够，因此也就不会使用和很少使用。”诸国本对民族医药的商业化道路还是有所顾虑，“现在是民族药的生产厂家担负起了药品宣传、推广以及组建营销队伍的职能。”

　　诸国本会长告诉记者，曾有一家藏药的生产企业，为了让销售商们充分了解产品，加深对藏药销售理念的理解，而请所有的销售商赴西藏进行考察。

　　在前期宣传中投入越大，就意味着后期的药品价格要不断攀升。“其实，在藏族地区，藏医对药品的理解就是治病救人，药品都非常廉价，藏医的作风就是坚决杜绝涨价。”但是，藏药来到汉族地区，显然需要按“市场规律”办事了。

　　据了解，2003年，全国25家藏药企业，年总产值10亿元。70家苗药企业2004年的总产值达到了25亿元。许多民族制药企业，都在等待西部大开发的优惠政策，以期得到快速发展。

　　有一天，民族医药大量扩大其在“医保用药”的占地范围，那么其发展才能真正进入到“空前”的阶段。

　　(作者：索寒雪) 中国经营报